Millest tuleks alustada, kui on olemas suurepärane toode või teenus, turundusplaan, konkurentsivõimeline hind ja ahvatlus välisturgudel enda äri mitmekordseks kasvatada? Soovitusi alustavatele eksportijale jagab KredEx Krediidikindlustuse juhatuse liige Mariko Rukholm.
1. Tee põhjalik turuanalüüs
Enne ekspordiga alustamist on võimalik küsida nõu paljudelt ekspordispetsialistidelt, näiteks KredExilt või EASilt, kes pakuvad ülevaateid erinevatest sihtturgudest, tasuta konsultatsioone ja koolitusi ning häid praktilisi nõuandeid. Rukholm soovitab kasutada neid võimalusi, et tutvuda põhjalikult turuga, kuhu ettevõte soovib siseneda. Ettevõtete kogemused näitavad, et puudulik ettevalmistus ja olematu analüüs võivad tuua mitmeid ootamatusi – näiteks võib selguda, et sellel turul kehtivad tootele teatud sertifikaadid või nõuded, mille hankimine võtab aega või on kulukas. Selle tõttu ei pruugi äri ajamine antud riigis üldse sobida.
Võib juhtuda ka nii, et uus turg on seotud näiteks poliitilise riskiga. See tähendab, et kaupade eest tasumisele kuuluva summa kättesaamine võib osutuda keerukamaks näiteks valuutanappuse, -piirangute või sõjaolukorra tõttu. Skandinaavia turgude puhul on poliitilise riski realiseerumise võimalus minimaalne, kuid kaugemates piirkondades tasub enne äri alustamist uurida näiteks ka välisministeeriumi soovitusi.
2. Uuri äripartneri tausta
Kui sihtturud on välja valitud ja selgunud on ka kindlad äripartnerid, tasub teha neile põhjalik taustauuring. Ettevõtjal võib olla välisturgude jaoks suurepärane toode või teenus, kuid äripartneri kehv taustauuring võib juhtida tähelepanu riskidelt, mille osas tasuks ettevaatlik olla. Kindlasti tuleb igal ettevõttel olla esmalt ise hoolas ja tähelepanelik selle osas, kellega äri ajada. Aga kuna enamikel ettevõtetel puuduvad näiteks oskused ettevõtetega seotud finants-taustaanaüüsi tegemiseks, võib selle jätta finantsekspertide hooleks, kellel on juurdepääs rahvusvahelistele andmebaasidele ja ettevõtete maksekäitumise ajaloole.
3. Kindlusta end makseriskide vastu
Enne välisturgudele siirdumist tuleks olla teadlik võimalikest riskidest ja nende maandamise võimalustest. Maksmata arveid ja nende võimalikku kahju saab kõige lihtsamini ennetada krediidikindlustuslepingu sõlmimisega. On ka teisi finantslahendusi, kuid enamasti eeldavad need mingeid toiminguid äripartneri poolt. Kindlustuse tegemine võib aga koostööpartneri jaoks jääda soovi korral täiesti märkamatuks.
4. Valmistu konkurentsiks
Eesti ettevõtted jäävad tihti rahvusvahelisest konkurentsist välja, kuna ei julge pakkuda 60-, 90- või 120-päevaseid maksetähtaegu, mida mujal peetakse tavapäraseks. Kui on teada, et kohalik klient eelistab pakkujat, kes ei nõua temalt kalli toote või teenuse eest kogu summat kohe korraga kätte, tuleb selleks valmis olla ja kasutada näiteks kindlustust, mis annab julguse turvaliselt pikka maksetähtaega pakkuda.
5. Ära kaota valvsust
Kui uus eksporditurg on edukalt vallutatud ja pikaajalised lepingud koostööpartneritega sõlmitud, ei tasuks siiski valvsust kaotada. Ettevõtjad on enamasti ettevaatlikud uute koostööpartnerite puhul, aga muutuvad pikaajaliste koostööpartneritega liiga usaldavaks – samas tuleb sageli ootamatusi just sealt. Ettevõtete kogemused näitavad, et suurimad kahjud tekivad sageli just pikaajaliste koostööpartneritega, kellega on tekkinud suur usaldus ja kelle puhul makseraskus või õnnetus ei tundu sugugi realistliku stsenaariumina.
Algajatel eksportijatel on võimalik valida mitmete lahenduste, sealhulgas riigi poolt välja töötatud lahenduste vahel, mis aitavad ekspordile hoo sisse puhuda, turvaliselt kasvada ja vajadusel ka võimalike probleemidega tegeleda. Algajad eksportijad ei pea kõike ise tegema, tasub kaasata professionaalseid nõustajaid, sest ka esimeste väiksemate tehingute kindlustamine paarisaja euro eest võib määrata selle, kas ettevõte suudab välisturul läbi lüüa või mitte.
Oma tegutsemisaja jooksul on KredEx Krediidikindlustus kindlustanud Eesti ettevõtete müügikäivet 100 riigis enam kui 4 miljardi euro ulatuses. Ainuüksi möödunud aastal kindlustasid Eesti ettevõtted KredEx Krediidikindlustuse abil käivet ligi 608 miljoni euro eest, samas kui samal ajal hüvitati 34 ettevõttele kahjusid kokku 600 000 euro eest.
Artikkel ilmus Ärilehe ettevõtja rahatarkus rubriigis.
ETTEVÕTJA RAHATARKUS on Redgate Capitali rubriik, kus eksperdid jagavad igal nädalal teadmisi ettevõtte rahastamise teemadel.