Kā pārdot uzņēmumu?

Kaut kādā brīdī ikviens biznesa īpašnieks var apsvērt iespēju piesaistīt jaunu īpašnieku savam uzņēmumam, kur attīstībā ir ielikts tik daudz rūpju un smaga darba. Raksturīgākie korporatīvās atsavināšanas ierosinātāji ir īpašnieka vecums, veselības problēmas vai gluži vienkārši vēlme atklāt kaut ko jaunu un doties piedzīvojumos.

Īpašniekam sava uzņēmuma pārdošana ir viens no svarīgākajiem notikumiem visa uzņēmuma dzīves cikla laikā. Sekmīga pārdošanas darbība ļauj apzināt vērtību, kas veidojusies gadu gaitā smaga darba rezultātā. Taču pārdošanas process var nest arī vilšanos, un tajā pieļautās kļūdas var sabojāt iznākumu. Kā nodrošināt, lai uzņēmuma īpašniekam veiksmīgi izdotos šis svarīgais notikums?

Pirmais solis: uzņēmuma sagatavošana pārdošanai

Uzņēmums ir rūpīgi jāsagatavo īpašnieku maiņai. Tas nozīmē visu uzņēmuma procesu un finanšu kontu sakārtošana, agrīna komunikācija ar piegādātājiem un klientiem un dažos gadījumos arī pasākumu atjaunošana, lai nodrošinātu atbilstību tiesību aktiem. It sevišķi mazo un ģimenes uzņēmumu gadījumā ikdienas darbības bieži vien balstās uz nerakstītiem likumiem un norunām, kuru nodošana jaunajam īpašniekam var būt mulsinoša, jo to pamatā nav dokumentu. Iespējamas arī neatjaunotas vai tikai mutiskas vienošanās ar partneriem vai pat darbiniekiem. Arī finanšu pārskatos iespējams sagaidīt pārsteigumus, kas samazina vērtību. Vienlaikus uzņēmumā var būt paslēpti dārgumi, kas ikdienas darbībā paliek nepamanīti vai arī tiek uzskatīti par nesvarīgiem, taču pircējam tie var būt ļoti spēcīgs stimuls.

Savlaicīga sagatavošanās atsavināšanai palīdz kāpināt cenu, kuru potenciālie pircēji būtu gatavi maksāt, un būtiski veicina procesa virzību. Pat nelieli defekti un kļūdas uzņēmuma dokumentācijā un iekšējos procesos var negatīvi ietekmēt potenciālā pircēja motivāciju, samazinot darījuma iespējamību vai pat traucējot tā pabeigšanu. Vienmēr būs lietderīgi piesaistīt ārējos konsultantus jau pārdošanas procesa sagatavošanas fāzē, jo viņu pieredze ļaus novērst potenciālos sastrēgumu punktus un izvairīties no nevēlamām izmaiņām.

Otrais solis: potenciālo pircēju atrašana

Kolīdz uzņēmums ir sagatavots pārdošanai, nākamais solis ir noteikt pareizo darījuma struktūru, sagatavot pārdošanas materiālus un noteikt potenciālos pircējus.

Pareizi izvēlēta darījumu struktūra palīdz visā pārdošanas procesā un ļauj panākt labu uzņēmuma pārdošanas cenu. Pārdevējam kopā ar konsultantu ir lietderīgi izvēlēties vispiemērotāko darījuma struktūru un piedāvāt to potenciālajiem pircējiem. Profesionāli sagatavoti pārdošanas materiāli potenciālajiem pircējiem sniedz vēstījumu par uzņēmuma vērtību un neļauj pārdošanas procesa agrīnajā stadijā aizplūst investoriem. Tie arī ietaupa pārdevēja un pircēja laiku, nodrošinot ātrāku darījumu procesu. Pareizi izvēlēts un pietiekami garš potenciālo pircēju saraksts palīdz kontrolēt procesa izmaksas un palielināt sekmīga darījuma iespējamību. konsultants arī palīdzēs sagatavot nepieciešamos datus gaidāmajam padziļinātās izpētes procesam, kas notiks pirms darījuma izpildes.

Otrajā darījumu procesa posmā ieinteresētajiem pircējiem tiek dota iespēja pārbaudīt uzņēmumu rūpīgāk, kā arī satikties ar vadības komandu. Šajā posmā labi sagatavots uzņēmums un darījums atvieglos procesu un būtiski ietaupīs laiku. Uzņēmuma padziļinātās izpētes materiāliem (informācijas telpa), kuru mērķis ir dot potenciālajam pircējam iespēju rūpīgi izpētīt uzņēmumu, ir jābūt visaptverošiem, jāpalīdz atbildēt uz potenciālā pircēja varbūtējiem jautājumiem un mazināt, nevis radīt iespējamos riskus. Padziļinātās izpētes process ir nenovērtējami svarīgs, jo tas nosaka pircēju interesi, kā arī uzņēmuma novērtējumu, un tā centrālais elements ir profesionāla konsultanta piesaistīšana procesa agrīnajos posmos.

Kad padziļinātā izpēte ir pabeigta, parasti puses sāk noslēguma pārrunas par darījuma noteikumiem un pārdošanas līgumu.

Trešais solis: cenas noteikšana

Vairumā gadījumu pastāv vairākas nostiprinājušās vērtēšanas pieejas, kas nosaka uzņēmuma vērtības, un parasti pircēji tās labi apzinās. Nereālas ekspektācijas par uzņēmuma vērtību apgrūtina pārdošanu vai pat aptur to pašā sākumā. Tādēļ ir noderīgi ar iesaistītajiem konsultantiem pārrunāt iespējamo novērtējuma līmeni jau darījuma sagatavošanas laikā. Ir prātīgi dažādiem uzņēmumiem piemērot atšķirīgas darījuma struktūras, kas ir atkarīgas no uzņēmuma situācijas, ekonomiskā cikla, īpašnieka iesaistītības pakāpes uzņēmumā, profesionālas vadības iesaistīšanās un citiem faktoriem. Vienkāršākais darījums, kur daļas tiek mainītas pret naudu, ne vienmēr sniedz labāko rezultātu. Tādēļ būtu gudri izmantot pieredzējušu konsultantu palīdzību gan darījuma struktūras izvēlē, gan, nosakot uzņēmuma patieso vērtību, un tās prezentēšanā pircējiem.

Ceturtais solis: darījuma pabeigšana

Kad ir parakstīts uzņēmuma pārdošanas līgums, bieži vien ir nepieciešams veikt konkrētas darbības pirms darījuma pabeigšanas. Piemēram, var būt nepieciešams mainīt, papildināt vai izbeigt dažus sadarbības līgumus vai pārfinansēt esošos kredītus. Var arī būt nepieciešams atjaunot līgumus ar klientiem, piegādātājiem vai sadarbības partneriem. Uzņēmumiem, kam ir lielāka tirgus daļa un/vai kas izmēra ziņā ir lielāki, darījuma pabeigšanai ir nepieciešams apstiprinājums no konkurences padomes.

Darījums ir pabeigts, kad pārdevēja un pircēja nosacījumi ir izpildīti. Normālā situācijā darījuma slēgšana nozīmē uzņēmuma daļu nodošanu no pārdevēja pircējam apmaiņā pret atlīdzību naudas vai citā izteiksmē. Vairumā gadījumu galvenā pārdošanas procesa daļa tiek pabeigta šajā brīdī. Taču pārdevēja sniegtie apliecinājumi un garantijas būs spēkā vēl kādu brīdi — bieži vien vēl daudzus gadus —, un tas negatīva scenārija gadījumā var kavēt pēcpārdošanas procesu.

Dažreiz, lai pārdotu uzņēmumu, tostarp nemaksājot par daļām visu summu uzreiz, tiek īstenota pakāpeniska atsavināšana. Tas jaunajam īpašniekam ļauj pakāpeniski pārņemt nepieciešamo zinātību no iepriekšējā īpašnieka. Maksāšana pa daļām var arī samazināt cenas starpību, ja uzņēmuma vērtība ir ļoti atkarīga no finansiālajiem rādītājiem nākotnē vai, piemēram, neizpildīto pasūtījumu un līgumu pabeigšanas. Darījuma pēcpārdošanas posmiem arī ir nepieciešama pastāvīga uzmanība, lai nodrošinātu sekmīgu uzņēmuma pāreju un visu maksājumu saņemšanu.

Svarīgs jautājums: ar vai bez konsultanta?

Rentabla uzņēmuma īpašnieks, kas piesaista pieredzējušu konsultantu, var šķist izšķērdīgs; dažos gadījumos konsultants tiek iesaistīts tikai brīdī, kad pārdevējs ar pircēju grasās noslēgt vienošanos. Mazākiem uzņēmumiem izrietošie zaudējumi var pat būt pamatoti. Taču konsultanta neiesaistīšana vai iesaistīšana pavisam vēlīnā procesa posmā pat vidējam uzņēmumam var būtiski ietekmēt gan darījuma cenu, gan visa procesa sekmīgu norisi.

Pieredzējis konsultants var palīdzēt sagatavot uzņēmumu darījumam, ieteikt piemērotu darījuma struktūru, noteikt potenciālos pircējus, palīdzēt pareizi prezentēt uzņēmumu, izceļot slēptās stiprās vietas un sniegt padomus pārrunu procesā. Arī pārdodot mazāku uzņēmumu, ir noderīgi apsvērt iespēju piesaistīt konsultantu — pirms galīgā lēmuma izvērtējot visus “par” un “pret”. Vidēju uzņēmumu gadījumā mēs silti iesakām piesaistīt konsultantu.