Kā palielināt uzņēmumu iegādes ceļā?

Ikviens zina, ka TeliaSonera iegādājās Eesti Telekom un Swedbank nopirka Hansapank, jo šādi lieli darījumi tiek plaši atspoguļoti plašsaziņas līdzekļos. Daudz mazāk zinām par darījumiem, kuros iesaistīti mazie vai vidējie privātie uzņēmumi. Kā notiek korporatīvo uzņēmumu iegāde?

Pirmais solis: piemērota mērķa atrašana

Vissvarīgākais solis ir atrast piemērotu mērķi — neatkarīgi no tā, vai tas būs meklējams starp pašreizējiem sadarbības partneriem vai pilnībā nesaistītu uzņēmumu, kas ir tirgus jaunpienācējs — vienmēr ir jāapsver vairāk nekā viens variants. Pareizais mērķis spēcinās ieguvēja pozīcijas, paverot jaunas iespējas. Lai atrastu piemērotu mērķi, mēs iesakām domāt atvērti, sagatavot garu potenciālo mērķu sarakstu. Tas ir svarīgi, jo pamatinformācijas apkopošanas posmā daudzi iepriekš izvēlētie uzņēmumi var tomēr zaudēt pievilcību, turpretim citi kļūt interesantāki potenciālās sinerģijas un iespēju perspektīvas dēļ. Uzņēmumiem var būt gan slēptas vājās, gan stiprās vietas — un tās nepieciešams atpazīt. Šajā posmā ir saprātīgi iesaistīt procesā konsultantu, kas palīdzētu tikt skaidrībā ar šiem apsvērumiem.

I: koncentrēšanās punkts

Pēc mērķu pārbaudes tiek izvēlēts piemērotākais kandidāts, un ar to uzsāk pārrunas par iespējā darījuma noteikumiem un nosacījumiem. Šis posms prasa ievērojamu laika un resursu devu. Dažos gadījumos ir prātīgi sākt pārrunas ar vairākiem mērķiem, jo tas varētu stiprināt pircēja pozīciju pārrunu procesā. Lai uzrunātu mērķi, sāktu pārrunas un vienotos par noteikumiem un nosacījumiem, ir nepieciešamas vairākas nozarei raksturīgas kompetences un zināšanas par starppersonu attiecībām.

II: priekšvēstures pārbaude

Nākamajā solī sīkāk izpēta mērķa uzņēmuma vēsturi, priekšvēsturi un īpašniekus. Uzdevums ir noskaidrot, kā mērķa uzņēmums iederētos saņēmēja uzņēmējdarbībā, paļaujoties uz brīvi pieejamiem datiem, kā arī pašreizējo uzņēmuma īpašnieku sniegto informāciju. Parasti pēc šī posma nāk piedāvājums iegādāties uzņēmumu, kas tajā brīdī vēl neuzliek nekādas saistības. Ja mērķa uzņēmuma īpašniekiem piedāvājums būs pieņemams, tiks parakstīts priekšlīgums ar noformulētu pamatu turpmākai padziļinātajai izpētei, ko veiks pircējs.

III: padziļinātā izpēte

Padziļinātā izpēte ietver finansiālo, nodokļu, juridisko un tehnisko jautājumu analīzi. Tiek analizēta uzņēmuma bilance, aktīvu tehniskais stāvoklis un līgumu spēkā esamība. Šajā solī var saņemt atbildes par uzņēmuma esošo stāvokli un nākotnes perspektīvām. Tādā veidā pircējs uzzina par iespējām gan gūt ienākumus, gan ietaupīt uz izdevumu rēķina pēc iegādes darījuma. Analīzes gaitā var atklāties riski un nepilnības, kas savukārt mēdz ietekmēt darījuma noteikumus un nosacījumus. Piemēram, var izrādīties, ka sadarbības līgums ar stratēģisko piegādātāju zaudē spēku pēc īpašnieku maiņas vai, ka uzņēmuma svarīgākie finanšu rādītāji ir atkarīgi no esošā mātes uzņēmuma atbalsta. Slēpto defektu gadījumā pircējs var izbeigt iesākto darījumu. Kāds slēptais defekts atrodas vienmēr; tos ir vieglāk atklāt mazajos uzņēmumos, bet sarežģītāk — vidējos vai lielajos uzņēmumos. Šajā etapā var nākties iesaistīt juriskonsultu vai nodokļu konsultantu, revidentu un/vai tehnisko ekspertu.

IV: nosacījumi

Ja padziļinātā izpēte norāda, ka uzņēmums ir labs kandidāts iegādei, tiks sāktas pārrunas par darījuma nosacījumiem. Pircējam vajadzētu meklēt atbildes uz šādiem jautājumiem: kāda ir patiesā mērķa uzņēmuma vērtība; kādas sinerģijas var iegūt darījuma ceļā; kāds labums tiek pircējam; kādi riski ir saistīti ar darījumu un kā tos mazināt?

Saistošais iegādes piedāvājums var tikt noformēts kā rakstisks piedāvājums un vēlāk apspriests pārrunu ietvaros. Vienošanās starp pircēju un uzņēmuma īpašniekiem ir jānoformulē daļu pārdošanas un pirkšanas līgumā. Parasti šādi līgumi ir gari un to sagatavošanā vēlams iesaistīt konsultantu.

V: dokumentācija

Līguma par uzņēmuma pārdošanu parakstīšana un šī darījuma noslēgšana nenotiek vienlaikus, līdzīgi kā ar privātmājas vai dzīvokļa iegādi. Laiks starp parakstīšanu un darījuma noslēgšanu, kas paredzēts, lai pusēm būtu laiks izpildīt priekšnoteikumus, parasti ilgst no 1 līdz 4 mēnešiem. Priekšnoteikumi var būt pircēja finansējuma nodrošinājums, apstiprinājuma saņemšana no konkurences padomes, vai arī konkrētu trūkumu novēršana no pircēja puses. Darījumu konsultants pievērsīs uzmanību detaļām un pārliecināsies, vai darījumu var pabeigt norunātajā laikā. Šajā brīdī ir ieteicams piesaistīt komunikācijas konsultantu, kas palīdzēs nākamajos soļos.

VI: komunikācija

Šajā posmā ir jāveic saziņa par darījumu, paturot prātā gan piemērotu iekšējo, gan ārējo komunikāciju. Mātes uzņēmuma interesēs ir nodrošināt, lai iegādātā uzņēmuma personāls, klienti un partneri jaunumus uzlūkotu pēc iespējas pozitīvāk. Ir svarīgi novērst informācijas nepieejamības situāciju, jo tā vairo neskaidrību un baumas. Pēdējās ir īpaši fantastiskas, sulīgas un negatīvākas par īstenībā notiekošo. Atslēgas vārdi ir: personiska pieeja un pareizais laiks.

VII: integrācija

Darījuma slēgšana un ar to saistītā saziņa ir uzskatāma par kārtējo procesa stūrakmeni. Tālāk ir sagaidāma biznesa procesu integrācija un biznesa kultūru apvienošana. Šajā posmā viens no raksturīgākajiem izaicinājumiem ir slikti finansiālie rādītāji. Izmaksu sinerģijas var neatbilst pirms iegādes valdošajām gaidām, kā arī izaugsme apgrozījuma ziņā var atpalikt no prognozēm. Integrācijas posmā nav ieteicams forsēt radikālas izmaiņas, īsti neizprotot kavējumu cēloni. No otra puses nevajadzētu būt arī nepamatotiem kavējumiem. Piemēram, ja mērķis ir samazināt produktu vai pakalpojumu skaitu iegādātajā uzņēmumā, pareizais laiks būtu uzreiz pēc darījuma pabeigšanas. Vienlaikus uzņēmumam ir jābūt elastīgam, pieļaujot izmaiņas sākotnējā plānā. Negatīva scenārija gadījumā var izrādīties, ka nav iespējams efektīvi integrēt uzņēmumus, neatkarīgi no tā, vai to traucē cilvēku faktors, vai cits iemesls. Šajā ziņā, viens no pārsteidzošākajiem piemēriem Baltijas valstīs ir Skype. 2005. gadā šo uzņēmumu iegādājās eBay, taču sešus gadus vēlāk pārdeva korporācijai Microsoft — dažreiz pat konglomerāti nespēj labi tikt galā ar pārmaiņām.