Kaip parduoti bendrovę?

Tam tikru metu kiekvienas verslo savininkas svarsto galimybę pritraukti naują savininką savo bendrovei, kuri buvo vystoma rūpestingai ir sunkiai dirbant. Įprastiniai bendrovės pardavimo veiksniai yra savininkų amžius, sveikatos problemos arba paprasčiausiai noras įgyvendinti naujas galimybes ir įveikti naujus iššūkius.

Savininkui bendrovės pardavimas yra vienas svarbiausių įvykių per visą bendrovės gyvavimo ciklą. Sėkmingas pardavimo sandoris leidžia realizuoti vertę, kuri užtarnauta per daugybę sunkaus darbo metų. Tačiau pardavimo procesas taip pat gali nuvilti, o jo metu padarytos klaidos gali sugadinti galutinius rezultatus. Kaip užtikrinti, kad šis svarbus įvykis būtų sėkmingas verslo savininkui?

Pirmasis žingsnis: bendrovės paruošimas parduoti

Bendrovę reikia kruopščiai paruošti savininkų pasikeitimui. Tai reiškia sutvarkyti visus bendrovės procesus ir finansines ataskaitas, anksti informuoti tiekėjus ir klientus, o kai kuriais atvejais atnaujinti priemones, kad būtų užtikrinta atitiktis įstatymams ir reglamentams. Ypač kalbant apie mažas ir šeimos valdomas bendroves, kasdienė veikla dažnai vykdoma remiantis nerašytomis taisyklėmis ir susitarimais, kurių perdavimas nesant tinkamos dokumentacijos naujam savininkui keltų sumišimą. Be to, gali būti susitarimų su partneriais ar netgi darbuotojais, kurie nebuvo atnaujinti arba sudaryti tik žodžiu. Finansinėse ataskaitoje taip pat gali laukti staigmenos, kurios mažina vertę. Tuo pat metu bendrovėje gali būti užslėpta vertė, kuri nepastebima vykdant kasdienę veiklą arba laikoma mažai svarbia, tačiau kuri gali būti reikšminga paskata pirkėjui.

Ankstyvas pasiruošimas parduoti padeda padidinti vertę, už kurią būsimi pirkėjai gali norėti mokėti, ir žymiai prisideda prie proceso vykdymo. Netgi maži bendrovės dokumentacijos ir vidinių procesų trūkumai bei klaidos gali turėti neigiamo poveikio būsimo pirkėjo pagrindui pirkti, kas sumažintų sandorio tikimybę ar netgi trukdytų jį užbaigti. Visada išmintinga jau paruošiamuoju pardavimo proceso etapu įtraukti išorinius konsultantus, kadangi jų patirtis padeda pašalinti galimus trūkumus ir išvengti bereikalingų pakeitimų.

Antrasis žingsnis: potencialių pirkėjų paieška

Kai bendrovė paruošta parduoti, kitas žingsnis yra nustatyti tinkamą sandorio struktūrą, paruošti pardavimo medžiagą ir nustatyti potencialius pirkėjus.

Tinkamai pasirinkta sandorio struktūra palaiko visą pardavimo procesą ir padeda gauti gerą kainą už bendrovę. Pardavėjui naudinga pasirinkti tinkamiausią sandorio struktūrą kartu su konsultantu ir ją pasiūlyti potencialiems pirkėjams. Profesionaliai paruošta pardavimo medžiaga padeda informuoti potencialius pirkėjus apie bendrovės vertę ir išvengti galimo investuotojų pasitraukimo ankstyvuoju pardavimo proceso etapu. Be to, tai užtikrina greitesnį sandorio sudarymo procesą ir taupo pardavėjo ir pirkėjo laiką. Tinkamai atrinktas ir pakankamai ilgas potencialių pirkėjų sąrašas leidžia valdyti proceso išlaidas ir padidina sėkmingo sandorio tikimybę. Konsultantas taip pat padės paruošti reikalingus duomenis, kurie vėliau bus reikalingi kruopštesniam procesui, vykdomam prieš sudarant sandorį.

Sandorio proceso antruoju etapu susidomėjusiems pirkėjams suteikiama galimybė žymiai išsamiau išnagrinėti bendrovę ir susitikti su vadovybe. Šiuo etapu tinkamai paruošta bendrovė ir tinkamas pasiruošimas sandoriui palengvins procesą ir sutaupys daug laiko. Kruopščiai paruošta medžiaga apie bendrovę (duomenų saugykla), kurios tikslas suteikti galimybę potencialiam pirkėjui kruopščiai išanalizuoti bendrovę, turi būti išsami, padėti atsakyti į būsimo pirkėjo klausimus ir sušvelninti, o nesukurti galimą riziką. Kruopštus procesas yra labai svarbus – jis lemia pirkėjų susidomėjimą ir bendrovės vertinimą, todėl viso šio proceso pagrindiniu elementu yra profesionalaus konsultanto įtraukimas į ankstyvus proceso etapus.

Po kruopščios analizės šalys paprastai veda baigiamąsias derybas dėl sandorio sąlygų ir pardavimo sutarties.

Trečiasis žingsnis: kaina

Daugeliu atvejų taikomi tam tikri numatyti vertinimo metodai, kuriais remiantis nustatoma bendrovės vertė, o pirkėjai dažnai apie juos puikiai žino. Nerealūs lūkesčiai dėl bendrovės vertės labai apsunkina pardavimo procesą ar netgi jį „įšaldo“ ankstyvuosiuose etapuose. Todėl išmintinga aptarti galimą vertinimo lygį su dalyvaujančiais konsultantais jau sandorio paruošiamuoju etapu. Tikslinga skirtingoms bendrovėms naudoti skirtingą sandorio struktūrą – ji priklauso nuo bendrovės padėties, ekonominio ciklo, savininko įsitraukimo į bendrovę lygio, profesionalios vadovybės dalyvavimo ir kitų veiksnių. Paprasčiausias sandoris, kurio metu akcijos perleidžiamos mainais už pinigus, ne visada gali baigtis geriausiu rezultatu. Todėl protinga į pagalbą pasitelkti patyrusius konsultantus, kurie padės pasirinkti tiek sandorio struktūrą, tiek nustatyti sąžiningą bendrovės vertę ir ją pristatyti pirkėjams.

Ketvirtasis žingsnis: sandorio užbaigimas

Pasirašius bendrovės pardavimo sutartį, dažnai prieš užbaigiant sandorį reikia atlikti tam tikrus veiksmus. Pavyzdžiui, gali reikėti pakeisti, papildyti arba nutraukti tam tikras bendradarbiavimo sutartis ar iš naujo finansuoti esamas paskolas. Be to, gali reikėti atnaujinti sutartis su klientais, tiekėjais ar bendradarbiavimo partneriais. Kad galėtų užbaigti sandorį, didesnę rinkos dalį užimančioms bendrovėms ir (arba) didesnėms bendrovėms reikia patvirtinimo iš konkurencijos tarnybos.

Sandoris užbaigiamas įvykdžius pardavėjo ir pirkėjo nustatytas sąlygas. Paprastai užbaigimas tai pardavėjo bendrovės akcijų perdavimas pirkėjui mainais už pinigus ar nepiniginę vertę. Daugeliu atvejų šiuo metu užbaigiama pagrindinė pardavimo proceso dalis. Tačiau pardavėjo pareiškimai ir garantijos toliau galioja tam tikrą laiką (dažnai daugybę metų), o tai gali uždelsti popardaviminį procesą susiklosčius neigiamam scenarijui.

Kartais parduodant bendrovę vykdomas palaipsnis procesas, įskaitant mokėjimą už akcijas tam tikromis dalimis. Tai užtikrina, kad naujasis savininkas galės palaipsniui perimti visas reikalingas technines žinias iš ankstesnio savininko. Mokėjimas dalimis taip pat sušvelnina kainų skirtumus tuo atveju, kai bendrovės vertė labai priklauso nuo būsimų finansinių rezultatų arba, pavyzdžiui, pateiktų užsakymų ir sutarčių įvykdymo. Sandorio popardaviminiams etapams taip pat reikalingas pastovus dėmesys, kadangi tai užtikrina sėkmingą bendrovės perleidimą ir visišką sumokėjimą.

Svarbus klausimas: reikia ar nereikia konsultanto?

Taupiam verslo savininkui konsultanto samdymas gali atrodyti pernelyg didelė prabanga; kai kuriais atvejais konsultantas nedalyvauja, kol nėra ketinama sudaryti sutarčių su pirkėju. Mažesnėms bendrovėms patiriami nuostoliai netgi gali būti pagrįsti. Tačiau jau vidutinio dydžio bendrovei, kuri neturi konsultanto arba jį į procesą įtraukia vėlesniu etapu, tai gali turėti reikšmingo poveikio sandorio kainai ir viso proceso sėkmei.

Patyręs konsultantas gali padėti paruošti bendrovę sandoriui, rekomenduoti tinkamą sandorio struktūrą, nustatyti potencialius pirkėjus, padėti tinkamai pristatyti bendrovę išryškinant paslėptas stipriąsias sritis ir patarti dėl derybų. Be to, svarstyti galimybę įtraukti konsultantą taip pat verta parduodant mažesnę bendrovę – naudinga pasverti visus už ir prieš, o tada nuspręsti. Kalbant vidutinio dydžio bendroves, labai rekomenduojame į pagalbą pasitelkti konsultantą.