Kuidas ettevõtet müüa?

Iga ettevõtja võib end ühel hetkel leida olukorrast, kus hoole ja vaevaga kasvatatud ettevõttele tuleb hakata uut omanikku otsima, olgu siis põhjuseks vanus, terviseprobleemid või ka lihtsalt huvi uute projektide ja väljakutsete vastu.

See on omaniku jaoks üks olulisemaid protsesse kogu ettevõtte elukaare jooksul. Eduka müügi korral saab kuhjaga tasutud vaev ja hool, mis on oma ettevõttesse pandud. Samas võib müügiprotsess kujuneda ka pettumuseks ja tehingu käigus tehtud vead nurjata loodetud tulemuse saavutamise. Kuidas tagada, et see tähtis etapp osutuks ettevõtja jaoks edukaks?

Esimene samm: ettevõtte müügiks ettevalmistamine

Ettevõte tuleb omanikuvahetuseks põhjalikult ette valmistada, mis tähendab ettevõtte protsesside ja raamatupidamise korrastamist, suhtlust hankijate ja klientidega ning mõningatel juhtudel ka regulatsioonidele ja seadustele vastavuse uuendamist. Eriti väiksemate ja ka pereettevõtete puhul võib igapäevane elu käia kirjutamata reeglite ja kokkulepete najal, mille üleandmine ilma neid dokumenteerimata on uue omaniku jaoks problemaatiline. Samuti võivad olla lepingud partneritega või ka töötajatega uuendamata või kokkulepped suusõnalised. Tihti võib ka raamatupidamises leida üllatusi, mis ei lisa ettevõttele väärtust. Samal ajal võib aga olla ettevõttes peidetud väärtusi, mis jäävad huvilistel märkamatuks või mida peetakse ilma juriidilise korrektsuse ja dokumenteerituseta vähetähtsateks.

Ettevõtte eelnev korrastamine aitab parandada selle väärtust ostja silmis ja mõjutab oluliselt kogu protsessi sujuvust. Ka väiksemad puudused ja vead ettevõtte dokumentatsioonis ja siseprotsessides võivad potentsiaalset ostjat hirmutada ning tehingut negatiivselt mõjutada või lausa katkestada kogu protsessi. Alati on mõistlik kaasata nõustajad juba müügiprotsessi ettevalmistusfaasis, kuna nende kogemus aitab keskenduda olulisele ja vältida ka ebavajalikke muudatusi.

Teine samm: huviliste leidmine

Pärast ettevõtte korrastamist alustatakse tavaliselt tehingustruktuuri valimise, müügimaterjalide koostamise ja potentsiaalsete huviliste kaardistamisega.

Õigesti valitud tehingustruktuur toetab nii kogu müügiprotsessi kui ettevõtte eest hea hinna saamist. Kasulik on müüja jaoks sobivaim tehingustruktuur koos nõustajaga välja valida ja ka võimalikele huvilistele välja pakkuda. Professionaalselt koostatud müügimaterjalid aitavad avada ettevõtte väärtust potentsiaalsetele ostjatele ja vältida huviliste varajast äralangemist. Samuti hoiab see kokku nii müüja kui ostja aega, tagades kiirema tehinguprotsessi. Õigesti valitud ja piisavalt pikk huviliste nimekiri hoiab protsessi kulud kontrolli all ja aitab kaasa edukale tehingule. Nõustaja aitab valmistada ette ka vajaliku andmekogu edasiseks ettevõtte analüüsi (due diligence) protsessiks.

Tehingu teises faasis antakse tõsisematele ostukandidaatidele võimalus ettevõttega ja meeskonnaga detailsemalt tutvuda. Just nüüd avalduvad hästi müügiks ettevalmistatud ettevõtte ja hästi planeeritud tehingu positiivsed küljed. Ettevõtte analüüs, mis on mõeldud potentsiaalsele huvilisele detailseks tutvumiseks ettevõttega, peab olema nii hästi ettevalmistatud, et aitab erinevatele küsimustele vastata ja hirme maandada, mitte neid juurde tekitada. Siit tuleneb järjekordselt professionaalse nõustaja olulisus juba protsessi varajases faasis.

Pärast seda jõutakse tavaliselt tehingu hinna ja ostu-müügilepingu lõplike läbirääkimisteni ning selle etapi edukal läbimisel tehingu allkirjastamiseni.

Kolmas samm: hinnakujundus

Enamasti on ettevõtete väärtuste skaalad välja kujunenud ja ostjad on neist teadlikud. Ebareaalsed ootused ettevõtte hinna osas raskendavad müügiprotsessi või nurjavad selle juba eos. Seetõttu on alati kasulik arutada nõustajatega eelnevalt tehingu võimalikku hinda ja selle vastavust turutavale. Sõltuvalt ettevõtte spetsiifikast, majandusstsüklist, omaniku seotuse ulatusest ettevõttega, juhtkonna olemasolust ja muudest teguritest võib erinevate ettevõtete puhul olla mõistlik erineva tehingustruktuuri kasutamine. Mitte alati ei anna parimat tulemust kõige lihtsam tehing, kus aktsiate vastu antakse raha. Seepärast on tark kasutada nii tehingustruktuuri valikul kui ettevõtte õiglase väärtuse hindamisel ja ostjatele presenteerimisel kogenud nõustajate abi.

Neljas samm: tehingu vormistus

Peale ostu-müügilepingu allkirjastamist on tihti vajalikud veel mitmed tegevused, mis eelnevad tehingu lõpuleviimisele ehk closingule. Näiteks võib olla vajalik mõne koostöölepingu või laenulepingu muutmine, täiendamine või lõpetamine. Võimalik ka, et tuleb uuendada leppeid ostjate või partneritega. Suurema turuosaga ettevõtete puhul on vajalik konkurentsiameti heakskiit tehingule.

Alles pärast müüja ja ostja esitatud tingimuste täitmist jõutakse tehingu lõpuleviimiseni. Tavapärase protsessi korral tähendab closing ettevõtte üleandmist ostjale, ostja tasub selle eest müüjale rahaliste või mitterahaliste maksetega. Enamasti on müügiprotsessi peamine osa sellega lõppenud. Samas jäävad enamasti veel mõneks ajaks – tihti isegi mitmeks aastaks – kehtima müüja antud kinnitused ja tagatised, mis võivad negatiivsete stsenaariumite rakendudes venitada müügijärgset protsessi.

Samuti kasutatakse mõnikord ettevõtte üleandmisel ja maksete tegemisel mitmeetapilist protsessi, tagamaks, et uus omanik saab järk-järgult ettevõttesse sisse elada ning kogu vajaliku oskusteabe eelmiselt omanikult üle võtta. Mitmeetapiliste maksetega saab ka leevendada hinnakääre juhul, kui ettevõtte väärtus on oluliselt sõltuv tuleviku finantstulemusest või näiteks pooleliolevate tellimuste ja lepingute lõpuleviimisest. Ka tehingu müügijärgsed etapid vajavad pidevat tähelepanu, et tagada edukas ettevõtte üleandmine ning maksete probleemideta laekumine.

Tähtis küsimus: nõustajaga või ilma

Kokkuhoidliku ettevõtja jaoks võib kogenud nõustaja kaasamine tunduda liigse luksusena või püütakse seda teha siis, kui ostjaga juba kokkulepped sõlmimisel. Väiksemate ettevõtete puhul võivad kahjud seejuures jääda isegi mõistlikesse suurusjärkudesse. Juba keskmise suurusega ettevõtte puhul võib aga nõustaja kaasamata jätmine või liiga hiline kaasamine mõjutada olulisel määral nii tehingu hinda kui ka kogu protsessi edukust.

Kogenud nõustaja aitab ettevõtte tehinguks ette valmistada, soovitab sobivat tehingustruktuuri ja oskab nimetada potentsiaalseid ostuhuvilisi, aitab ettevõtet asjakohaselt presenteerida, tuues välja varjatud tugevusi, ning nõustab läbirääkimiste protsessi. Väiksemate ettevõtete müügi korral tasub nõustaja kaasamist kaaluda – selgitada välja plussid ja miinused ning seejärel otsustada. Keskmise suurusega ettevõtete müügisoovi korral soovitame kindlasti kaasata nõustaja.